Dentro de los países que pertenecen a la  OCDE, Chile es uno con la mayor cantidad de horas de trabajo, pero lamentablemente la productividad está lejos de ser de las mejores. Por otro lado, de acuerdo al FMI Chile crecerá tan solo un 2,1% en 2017, por lo que uno de los mayores desafíos que tienen las empresas de nuestro país es ganar en productividad y variabilizar sus costos.

Se deben generar más ventas o ventas con mayor valor agregado, producir a menor costo o la misma cantidad sin mermas. En este contexto, incorporar incentivos de renta variable podría ser una buena alternativa para fomentar el desempeño de forma focalizada. No obstante, las ansiedades por producir resultados en el corto plazo podrían jugar una mala pasada, si no nos detenemos a analizar en detalle los elementos que se deben considerar en este tipo de iniciativas:

Medición de las Variables

«Menos es más»:  En su diseño no pretendamos abordar todas las variables que queremos cambiar en una compañía, sino que aquellas que son las más relevantes y de mayor impacto en el negocio. Por ejemplo: Volumen de ventas + mix de ventas o Mermas en una línea de producción + Asistencia, etc.

Deben ser variables simples de medir e idealmente que puedan sacarse de un sistema formal, para darle transparencia y simplicidad al proceso.

Comunicación

«Si no se comunica adecuadamente no existe»: Estas iniciativas deben ser comunicadas de forma apropiada en su lanzamiento, y en sus etapas de seguimiento, para que las personas tengan la claridad que elementos deben reforzar o cambiar en su comportamiento para alcanzar sus metas.

A su vez la comunicación debe traducirse en información simple e inequívoca, Por ejemplo, si la meta es aumentar las ventas y margen en un 10% esto se debe traducir en “Por cada 5 cuentas corrientes que se abren al menos 3 deben incorporar algún seguro (Robo, Viajes, Desempleo), con este mix todos los ejecutivos ganan $100.000 adicionales”.

Financiamiento

«Busca que se pague solo y genere beneficios»: Los incentivos variables en términos generales deben compartir sus beneficios, una parte para la compañía y otra parte para los colaboradores, ya que de esta forma se hacen sustentables. Ejemplo: “Si una línea productiva pretende bajar 5% sus mermas lo que significa ahorros por 30 MM, se podrían destinar 10 millones para el programa de renta variable”.

Hay que considerar que el beneficio que se obtenga, sea un monto relevante para los colaboradores, así como también para la compañía.

Desafiante pero alcanzable

«Un paso más allá»: No pretendamos con este tipo de iniciativas lograr metas que nunca se han obtenido o metas para los que el equipo no está preparado, ya que, si la meta nunca se alcanza, este tipo de iniciativa estarán destinadas al fracaso.

Es recomendable que, si no tenemos datos o no hemos implementado antes una iniciativa de renta variable, hacer una prueba piloto de 1 a 3 meses para adquirir aprendizajes y posteriormente poder extender esta iniciativa con los ajustes necesarios para lograr los objetivos que se persiguen.

Takeaways: En un contexto complejo y donde la productividad debe ser un protagonista, incorporar incentivos de renta variable puede ser una buena opción, en la medida que logres un buen diseño, lo comuniques bien y puedas equilibrar los beneficios que obtiene la empresa y los colaboradores.