Ya se acerca fin de año y con ello la evaluación de los resultados de tu empresa. Es ahora -y no a fines de diciembre- el momento para hacer los últimos ajustes antes del cierre. Si aún no has cumplido tus metas de ventas o sientes que tu equipo está poco motivado por llegar a ellas, descubre algunas claves para corregir el rumbo. El 2018 aún no se acaba.

 

1. Diagnostica el problema

Suena casi redundante pero muchas empresas que están camino a la profesionalización no lo hacen, o se responden la pregunta de manera individual pero no a nivel de equipo.

La pregunta “¿Porqué no estamos cumpliendo con los resultados esperados?”  requiere de todo el equipo directivo para ser respondida, de una guía o estructura adecuada, y ojalá de un externo, facilitador de la conversación.

Evita diagnosticar (o solucionar) en solitario: Muchos Gerentes Generales de empresas medianas y familiares gestionan su empresa solos, porque consideran que sus equipos son muy operativos o porque no quieren compartir  información relevante a sus empleados. En muchos casos el directorio toma un rol más bien pasivo en las decisiones de negocio. El mayor desafío de una empresa en vías de profesionalización radica en abrir los resultados y metas de la empresa con sus equipos.  La razón es simple: si estás diagnosticando y tratando de crecer solo, entonces mejorar depende exclusivamente de ti. Y el esfuerzo individual para hacer crecer una empresa es simplemente insuficiente.

Guía tu diagnóstico con un modelo que te ayude a reflexionar sobre tu situación actual: Dependiendo del tamaño de tu empresa, esto puede ser un Business Model Canvas (para startups recomendamos BMFiddle), un Diagnóstico de Capacidades con el modelo Nortes (especial para empresas medianas y familiares) o un Balanced ScoreCard (empresas medianas y grandes) . Estos modelos te ayudan a salir del típico análisis financiero y hacerte nuevas preguntas: ¿estamos poniendo los incentivos adecuados en nuestra fuerza de ventas? ¿Cuál es el nivel de reprocesos que tenemos en el área de operaciones? ¿Cuántos de nuestros clientes vuelven a trabajar con nosotros y por qué? Así podrás identificar las principales áreas de diagnóstico para luego ir a investigar según venga el caso.

Te recomendamos la mirada de un profesional externo para realizar un diagnóstico acabado, ya que no tendrá resistencias o sesgos a la hora de diagnosticar y  buscará soluciones nuevas y distintas a las implementadas usualmente.

 

2. Desarrolla un plan de implementación que te obligue a apoyarte en otros para cumplirlo. 

La mayor parte de las empresas elabora planes de gestión del cambio buenos, pero no consideran los aspectos políticos y culturales.

Por ejemplo: ¿A quiénes debemos convencer para llevar a cabo este plan?  Si el equipo directivo no está 100% convencido, entonces el factor político está en juego y la implementación del plan corre peligro.

Otro ejemplo: Respecto a la propuesta de cambio, ¿Cuántos debemos comenzar a hacer las cosas de forma distinta? Si son muchos, entonces necesitas encontrar mecanismos para motivar a tu gente a aprender y cambiar la forma de hacer las cosas, y el factor cultural está en juego.

El criterio más importante para motivar a alguien a cambiar es que tu equipo sienta que el plan fue -al menos en parte- construido por ellos.

Si quieres que tu plan tenga efectos, elabora un primer borrador, establece instancias para discutirlo con el equipo directivo (y luego en forma ampliada), y asegúrate de incluir las propuestas que ellos acordaron en el plan.

  • Elabora un primer borrador del plan: Al igual que armar una reunión sin una minuta, es ineficiente discutir los cambios sin una propuesta de modificación. Una vez realizado el diagnóstico, prepara cuáles son los 2 o 3 cambios más relevantes a implementar. Además, esto te permitirá “anclar” la conversación sobre el desempeño que tú esperas.
  • Discútelo con el equipo directivo y luego en forma ampliada: Esta es la parte más importante porque implica hacer parte al equipo directivo (y posteriormente a todos los miembros de la empresa) del proceso de cambio. Asegúrate de incorporar diversas estrategias para que todos los miembros del equipo directivo están siendo escuchados y sus opiniones incorporadas. Haz lo mismo con la conversación ampliada.
  • Asegúrate de incluir las propuestas acordadas durante la discusión en el plan final: Si tu equipo usa un lenguaje distinto para hablar de la solución propuesta, quédate con el nombre del equipo. Si salió una metáfora divertida, inclúyela porque servirá como “ancla” de que el proceso fue discutido y acordado por todos. Ya no depende sólo de ti.

Takeaways: Con el fin de año se acerca también la pregunta por el cumplimiento de metas a fin de año. Esta pregunta requiere de todo el equipo directivo para ser respondida, de una guía o estructura adecuada, y ojalá de un externo que facilite la conversación. Si estás lejos del cumplimiento de las metas a fin de año, descubre cómo hacer que tu equipo se sienta parte del desafío y su solución.