Mi enfoque no pudo ser más inoportuno…”me quiero morir…” contestó Elena cuando me acerqué a ella y le conté entusiasmada y con una sonrisa de oreja a oreja: “Elena, ¡vas a impartir un taller a casi toda la empresa! Te conocerá todo el mundo, lo puedes organizar como quieras, inventarte y crear tu propio contenido”. Y Elena se quería morir porque, Elena, no era yo.

En ese momento en que observé cómo su cara iba consiguiendo un extraño tono verde me di cuenta de algo que ha sido un mantra para mí desde entonces:

No todos somos iguales y, por lo tanto, debemos adaptar la comunicación al tipo de interlocutor que tenemos delante.

¿Por qué? Paradigmas

Cada uno de nosotros llevamos unas gafas, con sus correspondientes filtros, a través de las cuales interpretamos la realidad.

Un paradigma es un conjunto de creencias, actúan de forma parecida a unas gafas con filtros de Instagram, que condicionan tu percepción de la realidad haciendo que la interpretes de una manera determinada. Lo que percibes no es la realidad en su totalidad sino únicamente una parte de ella, es decir, un punto de vista o, más bien, tu punto de vista.

Estamos condicionados por nuestra experiencia, nuestros amigos, el colegio al que fuimos, el primer beso, el primer desengaño, etc. Nuestros paradigmas, nuestras percepciones, condicionan nuestras actitudes, nuestra interpretación del mundo que nos rodea y, por tanto, también, nuestra forma de comunicarnos.

Consecuencias de no quitarnos las gafas

La clave para una comunicación efectiva es la escucha empática, ponernos en la piel de nuestro interlocutor y orientar el discurso en función de su estilo personal. ¿Cómo? Quitándonos las gafas, dejando atrás nuestros paradigmas y observando.

Algunos tipos de interlocutor

  • EXTROVERTIDO

A las personas extrovertidas les gusta la variedad y la acción, son buenos tratando con la gente, impacientes con los trabajos largos y lentos. A menudo, actúan rápidamente, a veces sin pensar. Les gusta tener gente alrededor. Generalmente se comunican sin trabas. Suelen tener en su lugar de trabajo fotos o premios siempre orientados hacia la puerta, hacia los visitantes.

Cómo convencer a un extrovertido de que imparta el taller a toda la empresa.

  • Proyecta energía y entusiasmo
  • Se abierto y comunicativo
  • Vende actividad y dinamismo
  • Compromételo con personas
  • Déjale que hable.

Ejemplo Elena: “Elena, ¡vas a impartir un taller a casi toda la empresa! Te conocerá todo el mundo, lo puedes organizar como quieras, inventarte y crear tu propio contenido, les va a encantar, puedes usar los materiales que quieras, elegir las salas y hacer rol play para que todos participen, ¿Qué te parece?”

  • INTROVERTIDO:

Se relacionan mejor con el mundo interior. Les gusta concentrarse, tienden a ser reflexivos y muy específicos. Prefieren las relaciones de tú a tú a los grupos grandes, no les gustan las interrupciones y no suelen ser muy buenos comunicadores. Las fotos y los premios, si los tienen, estarán orientados hacia ellos, no h

Cómo convencer a un introvertido de que imparta el taller a toda la empresa.

  • Ve poco a poco. Dale tiempo a digerir, interiorizar y pensar.
  • La interacción con la gente le va a costar, dale seguridad.
  • Háblale de los detalles, se específico, no generalista.
  • Compromételo con los datos y los objetivos.
  • No te preocupes si parece distante y sin energía.

Ejemplo Elena: “Elena, eres la mayor experta en nóminas de la organización, es un tema que dominas y necesitamos que expliques en grupos pequeños, de 8-10 personas, y de gente de la casa que conoces, un taller para compartir con ellos algunos aspectos técnicos de tu trabajo. Si quieres mañana nos sentamos y comentamos en profundidad los detalles y te doy el soporte que necesites.”

  • RACIONAL:

Basa tus juicios más en análisis impersonales que en valoraciones de tipo personal. Les cuesta mostrar sus emociones. Pueden herir los sentimientos sin saberlo. Les gusta el análisis y poner las cosas en un orden lógico, tienden a decidir impersonalmente, a veces sin prestar atención a los deseos de los demás.

Cómo convencer a un racional de que imparta el taller a toda la empresa.

  • Sé breve y ve al grano.
  • Expresa lo que pienses de forma lógica.
  • Utiliza datos objetivos.
  • Llega a conclusiones.
  • Compromételo con los datos y los objetivos.
  • Presenta lo subjetivo como algo a tener en cuenta.
  • Pregúntale por sus ideas

Ejemplo Elena: “Los equipos necesitan formación en nóminas. No entienden algunos aspectos y esto genera muchas dudas y hace que se pierda mucho tiempo en el departamento de RRHH solventándolas. Calculamos que mensualmente se reciben unas 57 llamadas. Con un taller de dos horas semanal en tres meses optimizaríamos los resultados y formaríamos a toda la organización reduciendo considerablemente el número de llamadas y daríamos visibilidad al equipo validándolo técnicamente. ¿Crees que deberían ser grupos grandes o pequeños?”

Ten una escucha de calidad

El mejor comunicador no es aquel que tiene un gran discurso, sino aquel que sabe escuchar. El poder de una negociación lo tiene el que consigue mayor información para poder tomar decisiones y orientar el discurso.

Muchos negocios o acuerdos se han perdido, porque las partes involucradas no dedicaron el tiempo y el esfuerzo necesarios a escuchar al otro.

Aprende a escuchar, no sólo de forma activa y con los cinco sentidos, sino quitándote las gafas y entendiendo desde el punto de vista del otro.

He aquí un buen ejemplo en el que una madre, escucha a su hijo pero sin quitarse las gafas… si se hubiera puesto en el lugar del niño el desenlace hubiera sido diferente.

Takeaways: Muchos negocios o acuerdos se han perdido, porque las partes involucradas no dedicaron el tiempo y el esfuerzo necesarios a escuchar al otro. El clásico del mundo comercial: “Yo he venido aquí para hablar de mi libro”. Para convertirte en un buen comunicador:

  • Apaga tu dialogo interno y ¡escucha con los 5 sentidos!
  • Respeta los estilos de relación individuales, sin juzgarlos.
  • Practica la “autolimitación verbal” y acostúmbrate a escuchar. Adapta el discurso a lo que le interesa a tu cliente no a lo que tú quieres contar. Sólo sabrás que es si le has escuchado previamente.
  • Controla ese impulso de interrumpir, desmentir o aconsejar.
  • Mira a su interlocutor, aunque con intermitencia para no asustarlo.
  • Da feedback usando palabras o expresiones cortas (“ah”, “entiendo”, “claro”) o con pequeños gestos o movimientos de cabeza o manos o, si es necesario, reformula, para que el otro sepa que le estás entendiendo.