«Éxito es conseguir lo que quieres. Felicidad es querer lo que consigues.”

Dale Carnegie

Negociamos todos los días. En el trabajo, con la familia, con amigos. Aquellas situaciones en la cual dos o más personas deciden qué entregará y recibirá cada uno, a través de un proceso de influencia y persuasión mutua, proponiendo soluciones y acordando un curso común de acción, están incrustadas en nuestras interacciones sociales en el día a día.

Uno de los elementos clave para determinar al negociar tiene que ver con los criterios a utilizar que nos permitan definir cuál es buen resultado en cualquier proceso de negociación. En general, podemos afirmar que una buena preparación previa al enfrentar cualquier negociación nos permitiría en términos globales evaluar, de manera comparativa, lo que esperábamos lograr antes de enfrentarnos a la negociación versus lo que realmente obtuvimos posterior al negociar.

En este sentido, la sabiduría popular o el sentido común nos dice que un resultado económico favorable es la condición sine qua non de una negociación exitosa. Por el contrario, cómo uno se siente después se considera una emoción fugaz, sujeta a heurísticas y sesgos. Sin embargo, en un número cada vez mayor de estudios recientes ha desafiado esta suposición racionalista, incorporando factores psicosociales al estudio de la negociación.

A un nivel fundamental, y como una forma de ampliar este enfoque, resulta un ámbito interesante de analizar el hecho de identificar y mapear las sensaciones o estado de ánimo resultantes que tienen los participantes en una negociación. Esto es, no quedarse simplemente en cómo se expanden y/o dividen los recursos, sino también analizar y proponer una guía de navegación acerca de cómo calibrar las sensaciones cuando ambas partes salen de la mesa, y que es lo que finalmente nos ayuda a ponderar el valor de los elementos económicos o sustanciales involucrados, repartidos y/o obtenidos en la negociación.

Aspiraciones, expectativas y Alternativas

Fue el importante filósofo y estadista alemán Heinrich von Stein, que contribuyó de manera decisiva a la renovación y al apogeo de Prusia en el siglo XIX, quien utilizaba el siguiente aforismo en sus definiciones políticas: «Hay que tener aspiraciones altas, expectativas moderadas y necesidades pequeñas».

La evaluación de lo que queremos obtener en cualquier negociación, antes, durante y después del proceso, está condicionada por tres elementos fuertemente interrelacionados: las aspiraciones, las expectativas y alternativas. Es importante entonces realizar la distinción de estos tres elementos como componentes básicos del proceso de identificación o definición de la meta, objetivo o elemento sustancial en una negociación. Las alternativas se relacionan con las opciones disponibles fuera de la mesa de negociación, y constituyen la mayor fuente de poder de un negociador. Dado que el tema de las alternativas da para otro análisis profundo, y bajo la premisa de que lo que necesitamos se encuentra en esta mesa de negociación y no en otra, nos enfocaremos primeramente en desenmarañar las redes conceptuales entre lo que queremos y lo que esperamos que ocurra dentro de una negociación en particular.

Primeramente, es necesario realizar la distinción entre aspiración y expectativa, dos conceptos que suelen confundirse por su similar definición, y principalmente porque ambos conceptos se entrelazan en la primera etapa de toda negociación qué es decidir lo que queremos, es decir, ambas definiciones tienen algo que decir a la hora de establecer nuestra meta al negociar y cuya ambigüedad pueden generar profundos efectos en el proceso de establecer los objetivos de la negociación, especialmente a la hora de realizar la evaluación del resultado obtenido al finalizar un proceso completo de negociación, y donde la percepción final se ve afectada por esta simple disyuntiva conceptual.

Por un lado, las aspiraciones corresponden al deseo intenso de conseguir aquello por lo cual estamos negociando. Así, tener aspiraciones altas es el equivalente a plantearse metas ambiciosas, mientras que tener bajas aspiraciones se asemeja a un estado de conformismo. Por otro lado, la expectativa es la esperanza de conseguir aquello por lo cual estamos negociando, y su significado se asemeja más con la probabilidad percibida de obtener lo que queremos, y no tanto con la intensidad con que deseamos aquello que buscamos obtener al negociar.

Por lo tanto, la recomendación es tener aspiraciones altas, establecer grandes metas. Ser ambicioso. No esa ambición mal entendida en algunos contextos en la cultura latina como sinónimo de codicia, sino más bien como aquel deseo intenso y vehemente de conseguir algo que parece difícil de lograr, rasgo visto como una virtud en la cultura anglosajona y que permite explicar, al menos en parte, ese incesante anhelo de obtener grandes cosas y empujar a las personas y organizaciones a ir más allá de sus límites.

Pero como dice aquella canción clásica de los Rolling Stones, y como en todo ámbito de la vida, no siempre se obtiene lo que uno desea. No por falta de claridad de la meta, o por aspirar a muy poco, o incluso por falta de acuerdo, como suele ocurrir cuando lo que quieres depende en demasía a que tu contraparte te ayude a alcanzar dicho objetivo. Muchas veces esto ocurre por condiciones externas a tu ámbito de control, como por la influencia de terceros, por elementos contextuales, e incluso por mala fortuna. A pesar de nuestra ambición y determinación, no siempre estamos en el lugar correcto, en el momento preciso y con la persona indicada.

El camino más fácil una vez que no se obtiene lo que se desea es bajar la vara y apuntar más bajo, es decir, se reduce nuestra expectactiva de obtener lo que queríamos e inmediatamente modificamos nuestra meta inicial reduciendo su alcance. Como podemos ver nuestra capacidad de logro instintivamente se mueve en sintonía con nuestra esperanza percibida de alcanzar nuestra meta. Y ello constituye un error.

La sabiduría popular dice que el secreto de la felicidad es tener expectativas bajas. Y nuevamente citando al ya mencionado grupo de rock británico, a veces si obtenemos lo que necesitamos. El objetivo de establecer una meta ambiciosa no es lograr el 100% de la meta, es mejorar el rendimiento. Por lo tanto, el equilibrio se trata entonces de establecer metas ambiciosas sin dar por garantizado que se obtendrán. Se puede ser exitoso y feliz al mismo tiempo, si se consigue lo que se quiere y al mismo tiempo se quiere lo que se consigue, aún cuando lo que se consigue no era la aspiración inicial.

Cuando la ambición supera el rendimiento, la brecha se llama frustración. Pero si el rendimiento supera a la ambición, la brecha se llama éxito.  

De acuerdo a la investigación de Adam Grant, psicólogo organizacional y académico de Wharton Business School, esto explica en parte el porqué algunas personas altamente exitosas no son felices o no están satisfechas con sus resultados, a pesar de ser altamente eficientes en alcanzar sus metas: sus expectativas aumentan más rápido que sus logros.

En su libro “Amigos y rivales”, Adam Galinsky de la escuela de negocios de la Universidad de Columbia entrega una aproximación social para calibrar nuestra aspiración para obtener un buen resultado: antes de negociar, compárate con alguien exitoso (hacia arriba), lo cual puede motivarnos a obtener el mejor resultado posible. Una vez cerrado el acuerdo, cambia el foco y compara lo obtenido con trato peores que el que obtuviste (hacia abajo) o que podrían haber sido el tuyo, de tal manera de aumentar tu satisfacción final tras el acuerdo.

Dicho de otra forma, si quieres maximizar tu beneficio teniendo una aspiración ambiciosa de tu objetivo, piensa en aquellos que han logrado lo que tú deseas lograr. De la misma manera, si deseas sentirte bien con lo que ya obtuviste, piensa en aquellos que han sido menos afortunados que tú en contextos de negociación similares al que acabas de tener.

Si bien este principio basado en la investigación resulta de mucha utilidad cuando lo que se negocia es para uno mismo, se debe tener precaución de su uso para cuando se negocia en nombre de otros, ya que esto puede hacer que los constituyentes de la base de representación piensen que su satisfacción final se deba a que está apoyando la causa de la contraparte y no la de su base, lo que podría llevar a concluir que ocultas información por acuerdos fuera de la mesa de negociación. En cualquier caso, la desconfianza es el resultado más probable si no se es claro y específico con dicha demostración de satisfacción previa hacia la base de representación.

El éxito es mas satisfactorio cuando se tienen grandes aspiraciones y expectativas bajas.

1 adelanto del libro, “¿Porque no estás negociando?: principios, habilidades y herramientas para que puedas obtener lo que buscas en la vida y los negocios”,  Pablo Lobos. Lanzamiento: marzo 2024. Todos los derechos reservados.®  

Takeaways: La sabiduría popular o el sentido común nos dice que un resultado económico favorable es la condición sine qua non de una negociación exitosa. Por el contrario, cómo uno se siente después se considera una emoción fugaz, sujeta a heurísticas y sesgos.

Sin embargo, un número cada vez mayor de estudios recientes ha desafiado esta suposición racionalista, incorporando factores psicológicos y sociales en el estudio de la negociación. En esta línea resulta interesante analizar las sensaciones posteriores a una negociación, en términos de aspiraciones iniciales, expectativas al negociar y rendimiento obtenido al finalizar el proceso. A partir del análisis de la herramienta que permite mapear las sensaciones para calibrar expectativas vs rendimiento, podemos inferir que cuando la ambición supera el rendimiento, la brecha se llama frustración, pero si el rendimiento supera a la ambición, la brecha se llama éxito. En otras palabras, el éxito es mas satisfactorio cuando se tienen grandes aspiraciones y expectativas bajas.